Gwerthiannau dechneg cynorthwyydd gwerthiant. Sut i wella gwerthwr gwerthu personol

Ar ôl sylweddoli y cyflogwyr y ffaith bod y lefelau sgiliau yn dibynnu'n llwyr ar werthu sefydliad ac o ganlyniad ei waith ymhellach, dechreuodd y twf cyflym o raglenni hyfforddi gweithwyr o ran cynhyrchion cwmnïau gwerthu proffesiynol. Ar ben hynny, gall hyfforddiant ar dechnegau gwerthu i staff a mathau eraill o hyfforddiant yn cael ei gynnal asiantau nid yn unig yn fasnachol, ond hefyd ymgynghorwyr cyffredin o swyddfeydd gwerthu, yn ogystal â rheolwyr y gwahanol brosiectau a rheolwyr llinell. Ac nid yw'n syndod, gan fod sut i werthu cynnyrch a gwasanaethau yn gallu nid yn unig yn uniongyrchol yn yr ystafell neu swyddfa arbennig, ond hefyd ar gyfer trafodaethau a chyfarfodydd busnes ar y lefel uchaf. Felly, beth yw'r cynorthwy-ydd gwerthu gwerthu dechneg, a beth yw'r camau y gwerthiant?

Beth yw'r camau gwerthiant bodoli heddiw?

Hyd yma, addysg busnes mae archebu sefydlog o gamau gwerthiant. Felly, yn ystyried y camau y gwerthiannau cynnyrch ar gyfer y cynorthwy-ydd gwerthu:

• paratoadau ar gyfer y gwerthiant (hysbysebu);
• gosod cysylltiadau â'r cwsmer;
• adnabod anghenion;
• Cyflwyniad cynnyrch;
• trafodiad treial;
• drafodaeth ar gynigion busnes;
• cwblhau'r trafodiad;
• gosod cydweithrediad hir-dymor.

Ni ddylem ofni o fethiant

Hyd yma, ni ddylai pob math o wrthwynebiadau, gwrthdaro a gwahaniaethau o amcanion yn cael eu gweld fel rhywbeth anarferol ac yn peri problem. Os byddwn yn siarad am gwerthiant, yna i gyd yn eithaf i'r gwrthwyneb. Dylai fod yn dweud mai dim ond wrth wynebu methiant gwerthwr cleient neu anghytundeb â'r trafodiad prynwr yn dechrau dod i'r amlwg gwerthwr gwerthiannau dechneg o dodrefn a nwyddau eraill ymgynghorydd - gwaith ar y cwestiynau a gwrthwynebiadau a sgyrsiau pellach ar y gost.

Mae proffesiynoldeb y cynorthwy-ydd gwerthu ei amlygu yn y ffordd y mae'n gallu cynnal trafodaethau wedi ei wrthod ar y cynnig cyntaf i brynu, felly dylai ei arsenal bob amser yn cael nifer o dechnegau sydd eu hangen yn union ar gyfer trafodaethau pellach gyda'r prynwr. Amrywiaeth o dechnegau yn seiliedig ar egwyddorion sylfaenol o drafodaethau masnachol. Ef yw absenoldeb wrthddywediadau ar ran y gwerthwr. Mewn gwrthdaro uniongyrchol â'r cleient yn y gall yr unig un cywir yn cael ei wneud, yn ei farn ef, yn gam - dim ond atal y trafodaethau, troi o gwmpas ac yn gadael. Yn dibynnu ar lwyddiant i sefydlu cyswllt gyda'r prynwr a bydd yn dibynnu ar awydd y cleient ar gyfer cydweithio pellach gyda'r cwmni, ei barodrwydd i roi'r wybodaeth gywir ar gamau yn y gwerthiant yn y dyfodol, yn ogystal ei deyrngarwch i'r cwmni yn gyffredinol y gwerthwr. Felly, mewn trafodaethau masnachol â'r gwrthddywediadau anochel yn codi Ni ddylai gwerthwr roi pwysau ar y prynwr, gan ei fod yn cael effaith wael iawn ar ganlyniadau y gwerthiant gan y bydd y cwsmer yn fewnol "i amddiffyn ei hun."

Gweithio gyda chwestiynau diddorol

Hyd yn hyn, mae'r farn gyffredin bod yn rhaid i'r gwerthwr fod yn weithgar, egnïol, yn gallu argyhoeddi o leiaf rhywun, a hyd yn oed beth. Ond fel y dengys arfer, mae'r gwerthwyr mwyaf cynhyrchiol yw'r rhai sy'n gwybod sut i wrando. cynorthwy-ydd gwerthu gwerthiannau dechneg yw eu bod yn cael eu rhoi gan cwestiynau arweiniol, ac maent yn galluogi i'r parti arall i ddweud beth bynnag sydd ei angen arno. Hyd yn oed wrth bennu anghenion y gwerthwr rhaid gofalwch eich bod yn gofyn cwestiynau a fydd yn helpu i benderfynu ar y gwir anghenion y cwsmer ac ar yr un pryd yn gwneud i chi deimlo'n bwysig iawn, ac yna mae'n mynd i gyflwr cyfforddus. Mae hyn yn sut i ymddwyn Gwerthiant. Mae'r dechneg yn gorwedd yn y ffaith bod y cwsmer yn fodlon.

Dylai cwestiynau ac mae eu hymddygiad ymgynghorydd ddangos y fath sefyllfa fel bod y cleient yn deall ei fod yn wir yn angenrheidiol i wybod sut y nwyddau a'r gwasanaethau a gynigir yn diwallu anghenion.

I wneud hyn, mae'r gwerthwr wedi i ddarganfod bod prynwr posibl wirioneddol ei angen y cynnyrch. Cymerwch sefyllfa yn syml ymgynghorydd yn yr achos hwn fyddai fwyaf priodol, gan fod cwsmeriaid yn weithiau yn anodd iawn i ddweud yr hyn y maent mewn gwirionedd ei angen, gan eu bod nid ydynt bob amser yn cynrychioli eu dymuniadau yn gywir.

Pa cwsmeriaid yn ofni?

Oherwydd y ffaith bod darpar brynwr ei hun yn anghywir, bod angen, yn yr isymwybod mae'n datblygu awydd i amddiffyn ei hun o dan y trafodaethau gwerthwr. dylai'r olaf bob amser fod yn barod i gyfathrebu â'r cwsmer. Byddwch yn siwr i fod yn ymwybodol o'r ffaith bod y prynwr yn cael ei feddiannu y sefyllfa hon nid oherwydd natur gymhleth neu oherwydd nad yw'n hoffi pwy yw'r gwerthwr. Mae sail y fath sefyllfa ar gau gosod ofnau cwsmeriaid cyffredin:

• Nid yw'n siŵr ei bod yn wir yn y dewis cywir;
• y cleient yn ofni i dalu gormod, dewis y nwyddau am elw mawr;
• nid yw'n gwybod pa feini prawf gwerthuso'r cynnyrch a'r ystod gyfan mewn gwirionedd;
• ei fod yn ofni o dwyll ar ran gwerthwr profiadol;
• Nid yw am i gyfarfod gyda'r ymgynghorydd drahaus ac yn anghwrtais;
• nad oedd am i fynd i mewn sefyllfa anghyfforddus, yn dangos ei anallu yn y nodweddion y nwyddau.

Ac os hyd yn oed un o'i ofnau gwaethaf yn dod yn ychydig esgusodion, roedd unwaith yn gadael. technegau gwerthu, gwerthu techneg - dylid ei ganolbwyntio ar yw cael gwared ar ofnau cwsmeriaid ar hyn o bryd ac yn ofalus yn gweithio allan yr holl wrthwynebiadau.

Gweithio gyda gwrthwynebiadau sy'n codi

Yn gyffredinol, gall trafodaethau masnachol yn cael ei ystyried i ddechrau pan fydd y gwerthwr wyneb y gwrthwynebiad cyntaf. Yn y math hwn o negodi yw'r ffurf fwyaf naturiol o ymddygiad prynwr. Ar gyfer unrhyw ymgynghorydd cymwysedig wrthwynebiad yn arwydd bod y cleient yn cael digon o wybodaeth. I werthu i wrthwynebiadau Prynwr yn werthfawr ffynhonnell wybodaeth. gwerthiannau gwerthu cynorthwyol dechneg hefyd yn cael ei gyfeirio at y ffaith bod ar sail gwrthwynebiadau byddant bob amser yn dod i gasgliadau am y nwyddau angenrheidiol ar gyfer y cwsmer, a bydd yn ceisio gwneud popeth fel bod yr ansicrwydd wedi cael ei ddileu.

Dechreuwyr fel gwerthwyr yn aml iawn yn cael eu camgymryd fel negyddol wrthwynebiadau cwsmeriaid yn bersonol yn eu cyfeiriad, sy'n achosi adwaith negyddol. Pan ymwybodol, yn ystyried cynnal trafodaethau gwerthwr o sefyllfa a fydd bob amser yn aros o dan reolaeth, ac nid oedd yn ymateb i'r gwrthwynebiadau o prynwr posibl, ond bydd yn syml yn gweithio gyda nhw.

Dylai gwaith yn dechrau gyda ganmoliaeth syml. Dylai fod wedi mynegi diddordeb ym marn y cleient a'r ymateb i'r gwrthwynebiad hwn. Yn aml iawn, a elwir yn dechneg hon "ymuno â'r gwrthwynebiad", sy'n cael ei hadeiladu ar yr egwyddor o "aikido". Er enghraifft, mewn ymateb i'r gwrthwynebiad y cleient fod yn monitro peri risg i iechyd, gallwn ddweud bod yna mewn gwirionedd yn farn o'r fath, ond mae'r monitro yn awr yn mynd ar dechnoleg arbennig gyda haen amddiffynnol sy'n eu gwneud yn gwbl ddiogel. Yn y sefyllfa hon, y gwerthwr fel y mae'n ymuno â'r gwrthwynebiad, yn creu perthynas gyda'r cleient, yn dangos bod ganddynt lawer mwy yn gyffredin nag gwahaniaethau. Er mwyn gwella "effaith y caniatâd" cyn ymateb i'r gwrthwynebiad, dylid ychwanegu: "Wel, hyn a ddywedasoch am y peth", "Rwy'n deall chi", ac yn y blaen. Felly y gwerthwr yn rhoi i'r cwsmer i ddeall ei bod yn wir yn bwysig ei farn ef, ac mae ganddo hawl i fodoli.

Lefel y cynorthwy-ydd gwerthu hefyd yn cael ei benderfynu gan y ffaith ei fod yn gallu addasu i bob cwsmer unigol.

Gyda chymorth datganiadau cadarnhaol a ddarperir gan y gwerthwr Dargyfeirio cam gwrthdaro-drafod cydweithrediad. Caiff hyn ei gyflawni drwy gyfrwng cytundeb â'r amddiffynfeydd perthnasol a datblygiad dilynol y syniadau a geir yn y gwrthwynebiad: "Yr ydych yn gywir yn yr hyn a ddywedwch am y gost uchel y peiriant. Ond ar draul o dreuliau o'r fath byddwch yn cael llawer o fanteision ychwanegol, a ddylai hefyd fod yn siarad. "

Yn aml iawn yn y gwrthwynebiadau yn cynnwys cyfeiriadau anuniongyrchol at urddas y cynnig. Mae'n rhaid i'r gwerthwr wneud cadarnhaol o negyddol, yn talu sylw at y paramedrau cynhyrchion neu wasanaethau da.

"Ar eich cynnyrch cost isel yn amheus, yn ogystal, a ydych yn newydd yn y busnes", - gall y cleient ei ddweud. Ac mae ei ateb yw ei fod yn ganlyniad i fodolaeth fer gan y cwmni i gadw at y prisiau cystadleuol.

Y peth pwysicaf i dawelu y cwsmer, yn cynnig iddo, nid yn dadlau, dim ond i siarad ac yn ceisio chwalu ei ofnau.

gwrthwynebiadau yn wir

gwrthwynebiadau cwsmeriaid gwirioneddol yn aml iawn cuddio y tu ôl i amheuon dibwys, gan yn aml iawn nid oedd yn sylweddoli beth y cymhellion wir y maent yn cael eu gyrru. Felly, i fynd i mewn i'r go iawn, yn hytrach na rhwystrau dychmygol a fydd yn sefyll yn y ffordd o gwerthwr, dylech siarad yn gyntaf gyda'r cleient ac yn deall pam nad yw am i wneud brynu.

Sut oes rhaid i'r gwerthwr i dorri drwy'r gwrthwynebiad ffug i'r gwir?

Yn y sefyllfa hon, yn gallu gweithio techneg mân o'r enw "cymryd yn ganiataol." Defnyddiwch ef y gwerthwr at yr holl wrthwynebiadau cwsmeriaid i ofyn cwestiynau o'r fath, sydd wedi'u cynllunio i fynd i ffwrdd yr holl esgusodion: "? Yn absenoldeb y cyfyngiadau ariannol, beth fyddech chi'n ei wneud", "Os oes gennych broblem o'r fath nid oedd yn bodoli, byddech wedi gwneud bargen? ". Os a phryd y bydd y cwsmer yn ymddangos gwrthwynebiadau, mae'n bosibl i ailadrodd y cwestiwn. Bydd y sialens mwyaf diweddar a bod yn wir.

gwrthwynebiadau ffug

Ar yr un pryd, peidiwch â gadael heb sylw a gwrthwynebiadau cwsmeriaid eraill, hyd yn oed os gall y gwerthwr eu gweld eu bod yn ffug. Yn yr achos hwn, os bydd y prynwr yn gwneud nifer o wrthwynebiadau, mae'n rhaid i'r ateb fod yn gyntaf ar y symlaf oll.

drafodaeth ar gost

Y pwynt allweddol yw ymateb y cleient i'r pris, sy'n cael ei ddatgan gan y gwerthwr mewn trafodaethau masnachol. Mae nifer penodol o dechnegau sy'n ei gwneud yn bosibl i wneud hyn am gost resymol.

Dechneg a elwir yn "rhyngosod" yw bod wrth negodi pris ag y mae'n cael ei roi rhwng y ddau "haenau", pob un ohonynt yn gorwedd fantais ddiymwad ar gyfer y cwsmer. Gan ddefnyddio'r dechneg hon, rhaid i chi ymdrechu i sicrhau bod y trafodaethau i ben a dechreuodd y cyfarwyddiadau ar yr elw a budd-daliadau, yn hytrach na dim ond rhifau.

Wrth ddefnyddio'r dechneg o "cymharu" y gwerthwr yn cydberthyn gyda gwerth y cynnyrch ei ddefnydd, a fydd yn eu cynnig i'r cleient:. "Os ydych yn meddwl, ag y gallwch gyda'r cynnyrch hwn ar gyfer y flwyddyn i arbed arian ..." "Meddyliwch beth y byddwch yn elwa ohono"

Techneg o "rhannu" y gost amcangyfrifedig o decoding trwy bydru yn gydrannau llai. Felly, gallwch rannu cost y nwyddau a brynwyd ar y nifer o flynyddoedd yn ystod y mae'n cael ei gynllunio i'w ddefnyddio, ac yna cyfrifwch y gost o fis ei gais.

Sut i reoli lais?

Rydym i gyd yn gwybod bod, gall dibynnu ar y llais dynol yn asesu tebygolrwydd 80 y cant o oedran, cymeriad, cyflwr emosiynol a chorfforol ar hyn o bryd. Gall Yn ôl y ynganiad y gair casgliad ei dynnu interlocutor am ble dw i wedi dod, yr hyn y mae'r addysg a lefel gyffredinol y siaradwr.

Dylai gwerthiannau gwerthu cynorthwyol gyda thechneg lefel sgiliau uchel yn cael ei wario gosod Skill cyswllt emosiynol gyda'r prynwr o ganlyniad i naws y ail llais. Mewn pobl bywyd bob dydd llais ei hun yn reddfol yn addasu i lais y galwr, yn enwedig pan maent am iddo gyflawni rhywbeth. gwerthwr Proffesiynoldeb hefyd yn cael ei amlygu wrth reoli ymwybodol o'u llais a goslef, yn dibynnu ar bersonoliaeth pob cleient, nodau, cerrig milltir gwerthiant.

Rhaid i'r ymgynghorydd fod yn "mewn cytgord" gyda'r cwsmer ac yn ei helpu gyda'r dewis o gynnyrch, gan ddefnyddio ei gyfoeth o wybodaeth am nodweddion y nwyddau neu wasanaethau. Os gallai gwneud ffrindiau gyda'r prynwr, yna bydd yn cael teyrngarwch.

Gloi, gallwn ddweud bod mewn achos o y mater o sut i wella gwerthwr gwerthu personol, mae'n ddiogel i ddweud y dylech ddefnyddio pob un o'r awgrymiadau uchod ac yn ymdrechu am fwy.