Enghraifft o gwestiwn agored yn y gwerthiant. Sut i ofyn cwestiynau a siarad gyda'r cleient

Cwestiwn agored - mae hyn yn un ffordd o gael gwybodaeth. Person sy'n gofyn cwestiynau penagored fel arfer yn eu dechrau gyda'r geiriau: "... pwy", "beth ...", "sut i ...", "... pam", "faint ...", "ddyledus beth ... "," beth ydych chi'n meddwl ... "

Cwestiynau agored - un o'r ffyrdd gorau i ddod i adnabod rhywun dieithr, taro i fyny cyfeillgarwch. trafodwyr Profiadol defnyddio cwestiynau penagored i "siarad" pobl swil neu nerfus. Mae athrawon yn aml yn defnyddio cwestiynau penagored, gweithio gyda phlant neu fyfyrwyr-tramorwyr.

Cwestiwn agored

Gwrando ar eich ateb, cymheiriaid profiadol yn fwriadol yn cyflwyno ei hun mewn cyflwr emosiynol penodol, gan ganiatáu cwsmer posibl i deimlo prif diffynnydd yn y cyfarfod. Fel y dengys arfer, person dibrofiad, bod mewn amgylchiadau o'r fath, yn colli eich pen a gall hyd yn oed roi gwybod i'r parti arall yr hyn nad yw'n ei gynllunio.

Yn yr achos hwnnw, os nad yw'r effaith yn cael ei gyflawni, y person sy'n gofyn y cwestiynau, ymgais arall i siarad gyda'r cleient - yn gwneud popeth yn ei allu i ddod yn monolog rhwystredig ar ddechrau'r y ddeialog.

Pam mae pobl yn gofyn cwestiynau penagored?

Cwestiynau agored - yn ffordd gyflym i gael rhagor o wybodaeth a dysgu am y cymhellion go iawn cydymaith gyrru. Gofyn y cwestiynau penagored iawn - math o sgiliau i meistr y gellir ei ddefnyddio dim ond os yw'r wybodaeth ddamcaniaethol gadarnhau gan nifer o flynyddoedd o ymarfer.

Yn ystod y cyfarfod cyntaf, mae'r gwerthwr yn ceisio ddarlunio cylch diddordebau interlocutor a chreu'r amodau i ateb ei heriau. Mae drafodwr profiadol yn cyflawni hyn drwy ofyn cwestiynau fel: "? Beth ydych chi'n feddwl, gall fod yn ddefnyddiol i chi ...", "Beth ydych yn ddiddordeb yn iawn yn awr?", Yn ogystal â chynnig y cleient i adolygu eu hatebion, gan eu llunio ar ffurf cwestiynau, er enghraifft "Pam na ydych chi ...?" "Ac os ydych yn ceisio gwneud hynny ...?"

Er mwyn deall sut prynwr darpar canfyddedig Gwerthwr bwriad ei helpu i wneud y dewis cywir, gofyn cwestiynau: "Sut ydych chi'n teimlo am hynny," neu "Beth ydych chi'n feddwl?", Ac os y amheuon cwsmer, achosion y amheuaeth egluro gyda chwestiynau: "Beth ydych chi poeni am? "" Beth ydych chi'n amau hynny? "neu" Beth all fod yn rhwystr? "

Enghreifftiau o gwestiynau agored

"Yn y cyswllt hwn, nid oedd y sefyllfa hon?".

"Pam ydych chi'n meddwl bod eich dewis yn gywir?".

Efallai y bydd rhywun yn syndod yr enghraifft ganlynol o gwestiwn agored. Mae'r gwerthiannau o'r math o gwestiynau: "? Beth yw'r problemau y gallwch ddatrys drwy brynu cynnyrch hwn" gwerthwyr yn gweithio yn y siop, peidiwch fel arfer yn gofyn. Ond mae eu defnydd gweithredol o weithwyr proffesiynol ym maes gwerthu uniongyrchol, sydd â diddordeb mewn cydweithrediad tymor hir ac yn ceisio dod o hyd i ffordd i ennill hyder y cleient potensial.

Dyma enghreifftiau o gwestiynau penagored ofynnir fel arfer gan ddosbarthwyr:

"Ydych chi'n meddwl y bydd y caffaeliad hwn yn dod â'r budd mwyaf posibl i chi?"

"Pan wnaethoch chi glywed gyntaf am y cyfle hwn?"

"Pa fuddion wnaethoch chi sylwi?"

Enghraifft arall o gwestiwn agored mewn gwerthiant, cwestiwn fel: "Beth canlyniad rydych yn disgwyl" Agor i'r gwerthwr y cyfle i ddangos yr holl ystod o gynhyrchion sy'n bodloni disgwyliadau'r cwsmer, ac mae'r cwsmer yn caniatáu i wneud y dewis gorau.

Cyn i chi fynd i gyfarfod gyda chleient, y gwerthwr yn ystyried yn ofalus, pa gwestiynau byddai'n gofyn, ac ym mha drefn.

Sut i Dechrau Sgwrs

Mae'r thema hon yn ymwneud â bron pob newbie sydd wedi penderfynu i neilltuo ei hun i maes gwerthu: "? Sut i ofyn cwestiwn i'r person nad yw'n bwriadu gwrando arna i"

drafodwr Gwybodus yn defnyddio cwestiynau penagored gyda'r bwriad o ddeall anghenion cwsmeriaid yn well. Trwy ofyn cwestiynau, mae'n ceisio:

• y geiriad yn glir iawn. Y cwestiwn yn fyr, y mwyaf tebygol o gael ymateb manwl;

• nid yw'r ddeialog yn troi i mewn i holi. Cwestiynau a godwyd mewn ffurf hamddenol, yn fwy tebygol o gael eu clywed.

Wrth gwrs, mae angen i'r gwerthwr i wybod sut i ofyn cwestiynau. Mae yna achosion pan fydd y gwerthwr yn ddamcaniaethol ddechreuwyr savvy, gan wybod yn union sut i ofyn cwestiwn, gofynnwch iddo ac nid ydynt yn llwyddo. Mae hyn oherwydd nad llawer o'r newydd-ddyfodiaid wedi clywed bod unrhyw ymadrodd ar ddiwedd y mae llais y siaradwr gwanhau, swnio fel datganiad o ffaith. Pan fydd y geiriau olaf y cymal, meddai, ei lais yn codi, yr ymadrodd cyfan yn swnio fel cwestiwn.

gan ganolbwyntio yn llwyr ar y interlocutor, y gwerthwr, gwrando ar ei atebion, efallai, mewn egwyddor, fod yn dawel, yn dangos diddordeb yn unig cymeradwyo gwenu, nodio, neu ddefnyddio hyn a elwir yn "iaith y corff."

Glywed ymateb anfoddhaol, nad yw'n rhoi cyfle i wneud argraff ar y cleient, ni fydd gwerthwr profiadol panig, ac yn parhau i ddangos diddordeb drwy mynegiant yr wyneb, ystumiau ac ystumiau, a thrwy hynny annog cleientiaid newydd yn ceisio rhoi ateb manwl. Yn ystod y sgwrs, cynrychiolydd gwerthiant goruchwylio ystumiau y interlocutor. Pam? Mae hyn - ychydig yn ddiweddarach. Ac yn awr - am reolau gwrando gweithredol.

Nid yw wrandäwr gweithredol yn torri ar draws y cwsmer, ond weithiau utters ymadroddion fel: "! Ie, yn wir", "Dyna ddiddorol" ac yn egluro popeth nad oedd yn deall, gan ddefnyddio cwestiynau penagored.

Fel un o'r dulliau o wrando gweithredol , mae'r rhan fwyaf o werthwyr yn defnyddio'r dull canlynol: maent yn ailadrodd y geiriau uttered gan y cleient ac yn oedi, ac yn ystod y mulling eu camau nesaf, ac ar yr un pryd yn rhoi i'r cwsmer i ddeall bod ei farn â diddordeb yn y sgwrs. Mae yna achosion pan fydd cwsmer gwerthwr brifo newyddian nad oedd wedi talu digon o sylw iddo.

lofnodi Iaith

Os bydd y gwrandäwr croesi ei freichiau - cymerodd sefyllfa amddiffynnol. Dylai sefyllfa o'r fath gael ei weld fel arwydd: ". Gadewch i ni newid y pwnc"

Os yw'r ffynhonnell ychydig yn plygu yn y cyfeiriad y siaradwr - mae'n ddiddordeb mawr mewn sgwrs.

Os bydd darpar brynwr pochosyvaet barf (ên), ffidlau ag unrhyw wrthrych neu cadachau sbectol - ei fod yn gwneud penderfyniad.

Os bydd y cleient yn eistedd i'r dde - mae'n agored i ddeialog ac yn ymddiried yn y gwerthwr yn llawn.

Os yw person slouches - mae'n llawn o ostyngeiddrwydd ac mae am i blesio'r person arall.

Os bydd y cleient yn absently tapio ei blaen ar y llawr neu gadair goes, yn awtomatig yn tynnu rhywbeth neu chleciau pen - yr oedd yn diflasu.

Os corff y gwrandäwr defnyddio tuag at y drws ffrynt - ei fod yn aros am y foment gywir i ddweud hwyl fawr ac yn gadael.

Os bydd dyn yn gorchuddio ei geg gyda'i ddwylo ac yn edrych yn siaradwr yn y gorffennol - nid yw'n bwriadu drafod rhai pwnc.

Gan nad oes angen cynnal sgwrs

Mae llawer o werthwyr yn credu bod yn ystod y cyfarfod ganddynt y swm uchaf o amser i'w roi i ddisgrifio manteision o gynhyrchion sy'n cael eu cynnig. Ond nid y disgrifiad o'r nwyddau yn gwarantu y trafodiad.

Camgymeriad cyffredin gwerthwr arall newyddian yw bod wrth geisio ateb yr holl gwestiynau cwsmeriaid, mae'n caniatáu i'r cwsmer i reoli canlyniad y trafodiad.

cwestiynau agored Anghywir

"Rydych am i arbed eich arian?" - enghraifft anffodus o gwestiwn agored. Mewn gwerthiannau rôl bwysig iawn yn cael ei chwarae gan y geiriad cywir. Os bydd y cwestiwn yn cael ei roi yn anghywir, cynrychiolwyr gwerthiant fydd mwyach yn rheoli'r sefyllfa ac yn colli cleient.

Gwneud gwerthiant - dulliau i fonitro datblygiadau. Rheolwr neu gwestiynau person sy'n gofyn, yn penderfynu ar gyfeiriad y cwrs o ddigwyddiadau, a'i gydymaith - mae mewn rhyw ffordd teithiwr sy'n teithio yn y cyfeiriad y mae'r rheolwr wedi dewis.

"Beth ydych chi'n meddwl y bydd yn gwneud eich bywyd yn well?" - enghraifft anffodus arall o gwestiwn agored. Yn y gwerthiant o wahanol fathau o gwestiynau yn eich helpu i gyflawni gwahanol ganlyniadau a chynrychiolydd gwerthiant, yn caniatáu prynwr posibl i siarad ar themâu haniaethol, yn gwastraffu eu hamser.

trafodaethau priodol

Paratoi ar gyfer trafodaethau cynrychiolwyr gwerthu profiadol yn dechrau gyda gosod nodau, hy i benderfynu pa wybodaeth am y prynwr posibl ei bod yn angenrheidiol, a sut y gall ei gael.

Dechrau trafodaethau - yw, mewn gwirionedd, casglu gwybodaeth, sy'n cael ei dderbyn, mae'r gwerthwr yn gallu symud ymlaen at y cyflwyniad. chynrychiolwyr gwerthiant amhrofiadol gwneud yr un camgymeriad - yn hytrach na gorfod gofyn i'r cleient potensial am ei anghenion, yn caniatáu fy hun i ofyn cwestiynau iddo.

Ni all y gwerthwr dechrau gofyn cwestiynau, nid i gael gwybod pa swydd yn cael ei ddal gan y darpar brynwr, fel arferol ceisiadau gweithwyr a'r pennaeth yn wahanol iawn i'w gilydd.